一、引言
　　高职《销售管理》属于专业技能应用性课程。多变、复杂的市场环境对运用销售管理知识提出了创造性、灵活性和技巧性的要求。笔者根据对实际教学情况的反思以及对兄弟院校的教学考察，发现课程教学中主要存在如下问题：
　　（1）教学模式传统。通过考察发现，目前销售管理课程教学主要是以教科书为依据，以教师为中心，忽视了市场岗位实际需求和学生的学习特点。教师预设好整个课堂，学生被动学习、被动接受。
　　（2）理论与技能融合度低。很多教师在教学时被销售管理课程中的原理牵着走，教学内容不是讲授概念就是原理，使学生听得云里雾里、枯燥乏味，更谈不上实际销售能力的培养，从而造成学生面对市场不知所措。
　　（3）考核方式单一。在考核方式上，大多以传统的闭卷考试为主。这种考核方式能较好考核学生对于理论知识的掌握程度，但难以进行市场业务操作技能的考核。
　　（4）岗位能力不明确。在考察中发现，大部分高职院校制定人才培养方案时都在一定程度上进行学生岗位职业能力分析，但由于不同产品、不同行业、不同市场对实际销售能力要求各有差异，这使得关键职业能力体现不足，学校培养的职业能力与不同市场背景所需的岗位职业能力相偏离。
　　这些问题的存在亟待构建行动导向教学体系，倡导通过行动来学习和为了行动而学习[1]。为此，在信息与通讯技术迅速发展的时代背景下，开展高职销售管理课程微课教学研究，以符合学生的学习特点又能满足学生自主学习兴趣。
    二、基于行动导向的《销售管理》微课教学设计
　　为了全面深入地掌握销售管理相关理论知识体系，在学习过程中应不断地加以实际应用。对此，笔者就销售管理行动工作过程开发课程学习领域。基本思路是在开展用人企业和毕业生调查的基础上，从高职学生从事的销售管理相关岗位体系的“行动领域”导出相应的“学习领域”，再设计适合教学的“学习情境”并使之具体化，这一课程开发的路径可表达为“行动领域——学习领域——学习情境” [2]，见图1。

图1 学习领域课程开发的基本思路
　　在这样的思路指导下，笔者对销售管理课程进行学习领域的课程标准开发和微课教学内容设计。课程标准中包括课程目标、课程定位、设计思路、教学条件、教学内容、教学方法与手段、和检查评价7个方面的内容。其中，教学内容根据行动导向教学的理念进行学习情境设计，并选择适合在线学习、移动学习[3]或视频教学[4]的内容开展微课设计，举例如表1：
表1 课程标准与微课教学内容设计举例
学习情境
学习子情境
课时
教学内容
制定销售计划
认识销售计划
（微课教学）
2
（1）销售计划的概念与重要性；
（2）可行销售计划的标准；
（3）根据市场占有率和销售成长率确定销售目标；
（4）根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标；
（5）根据消费者购买力确定销售目标；
（6）根据经费预算确定销售目标；
（8）销售定额的特征与类型；
（9）销售定额分配的程序；
（10）编制销售计划的程序；
（11）月别销售计划、产品别销售计划、部门别销售计划、客户别销售计划、销售人员行动计划、销售货款回收计划的编制；

确定销售目标
2

分配销售定额
2

编制销售计划
（微课教学）

4

     三、基于行动导向的《销售管理》微课教学实证
    （一）研究假设
　　本研究需考察高职《销售管理》课程开展行动导向的微课教学是否存在正效应，及其与传统教学是否存在显著差异。因此，笔者提出如下假设：行动导向的微课教学能够激发学生学习的积极性；能够提高学生运用销售管理理论知识的能力；能够增强学生解决实际问题的操作能力。
　　（二）研究对象
　　本研究对象为丽水职业技术学院市场营销专业2009级、2010级和2011级学生，2009级共102人，2010级共70人，2011级共87人，总计259人。《销售管理》是该专业的核心课程，单学期开设，4个学分，周课时为4个。为确保研究结果的可比性，各班级的授课计划、内容和进度做到了尽可能的平行。
　　（三）研究方法
　　本研究主要开展问卷调查和个别访谈，并对定量数据通过SPSS软件进行分析。
　　在学期结束时对授课班级采用封闭式问卷进行调查，以研究行动导向教学对学生学习产生的影响。问卷共25道题目，内容涉及学生对实施行动导向微课教学的认可程度；应用行动导向微课教学后的收获；对开展行动导向微课教学的整体评价。问卷数据统计时采用李克特五点量表法进行，即对代表“赞成、比较赞成、无所谓、比较反对和反对”五个答案依次记分为1 分、2 分、3 分、4 分和5 分，有个别变量的缺失数据用相应变量的平均值来代替。通过SPSS软件对问卷可信度进行验证，其结果显示，Cronbach's Alpha=.850(>0.6)，故该问卷调查具有很高的信度。
　　为进一步获得更多的实证信息，除问卷调查外还抽取学生进行访谈。访谈内容主要为：①你更愿意参与哪种教学活动，行动导向微课教学还是传统的教学模式？为什么？②行动导向微课教学使你受益还是受挫？你为什么会有这种想法？③你认为行动导向微课教学有助于你销售管理综合能力的提高吗？如果是的话，在哪方面最为显著？请结合自身经历谈谈。④你认为如何做才能使行动导向微课教学发挥更大效用？请结合个人体验提出意见与建议。
　　（四）研究设计
　　笔者于2009年9月至2013年7月进行教学实验研究。行动导向微课教学的组织方法多种多样[5,6]，大致可分为：项目教学法、案例教学法、角色扮演法和模拟教学法等四种[7]。笔者根据丽水职业技术学院市场营销专业人才培养方案的指导，有选择地、针对性地将行动导向微课教学引入《销售管理》课程，并开展以下几项教学活动。
　　1．组建团队，成立模拟公司
　　首先，将整个班级设定为某一名称的销售总公司；然后，学生按照5-6人分组并组建学习团队，各学习团队为总公司下设的销售分公司。教学过程中，指导各学习团队的模拟分公司真实从事某一种或某一大类产品的销售，可以在学校的创业一条街上销售，也可通过网络销售，每个月进行一次业绩评比、总结。各模拟分公司做好销售视频和现场录像等制作工作，为微课教学的安排提供素材。
　　2．定位角色，明确管理职责
　　在学生团队成立的模拟公司中，指导各成员进行角色定位，如销售总监、大区销售经理、地区销售经理、区域主管及客户经理等。角色定位好之后，要求各成员进一步制定公司管理制度，明确不同角色在公司中的管理职责，以便更好地开展模拟公司的真实业务。这样同时也为制定销售计划、设计销售组织、领导销售团队等销售管理职能的学习奠定了基础。
　　3．演练项目，实战运用知识
　　在校企合作的平台上，学期初设计好项目，各模拟公司通过一边学习销售管理知识一边完成项目内容，学期结束时进行汇报总结，以期把销售管理的整体系统知识让学生在项目行动中得到消化。如丽水六江源绿色食品有限公司欲开拓高校市场，假设各模拟公司就是该公司的销售部门，将如何为开拓新市场展开工作。其工作内容包括制定销售计划、设计销售组织、销售区域管理、销售团队管理、销售客户管理、销售过程管理等。
　　4．分析案例，共享兼职心得
　　教学案例不局限于书本、网络中的现成案例，更重要的是对学生在市场兼职中的实践案例进行运用。笔者通过对学生的亲身体验案例进行收集整理，一方面丰富了教学素材，另一方面鼓励学生在班级同学面前共享兼职心得。这不仅能肯定学生的市场活动，激发其将课堂与市场相结合的兴趣，更能在班级中形成案例共鸣，从而形象具体地将销售管理知识融入市场背景，并在市场中分析、提炼与总结。
　　5. 学生主导，设计微课教学
　　首先，根据学生的兴趣爱好、认知特点和兼职经验等因素，由各团队的同学自行设计微课主题；然后，多个微课主题在各团队之间进行交流、修正，最终达成共识；接着教师和各团队学生共同制作多种多样的微课形式，通过手机、电脑、多媒体等媒介进行课堂教学、在线学习或移动学习。
　　（五）效果评价
　　本研究共发放问卷259份，回收有效问卷259份，有效回收率100%。同时，抽样访谈25人次。笔者对收集的数据做描述性分析和样本检验，以获得学生对行动导向微课教学的评价。
　　1．描述性分析
　　（1）学生对销售管理课程实施行动导向微课教学的认可程度。从调查数据中得知，学生对行动导向微课教学的接受度高，选择反对接受的为0，同时对行动导向微课教学的效益和作用做了较高的肯定，具体数据分析见表2。
调查题项
选项统计（%）
①与传统的教学相比，你能接受行动导向微课教学
赞成
（75）
比较赞成（25）
无所谓
（0）
比较反对
（0）
反对
（0）
②与传统教学相比，你觉得行动导向微课教学的学习效益明显
赞成
（81.15） 
比较赞成（17.21） 
无所谓（1.64）
比较反对
（0） 
反对
（0）
③你喜欢老师用行动导向微课教学来讲授销售管理课程
赞成
（81.96） 
比较赞成（14.34） 
无所谓（3.70）
比较反对
（0） 
反对
（0）
④你认为行动导向微课教学能提高你学习销售管理课程的积极性
赞成
（77.87） 
比较赞成（20.90）
 无所谓（1.23）
比较反对
（0） 
反对
（0）
⑤你认为行动导向微课教学有利于你掌握销售管理课程的内容
赞成
（84.84） 
比较赞成（15.16） 
无所谓（0）
比较反对（0） 
反对（0）
 
    （2）学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获。调查显示（见表3），通过行动导向微课教学，认为对销售管理理论和实践知识的认识得到深化的分别占86.87%和85.33%，运用销售管理知识的能力得到提高占77.61%，解决销售管理问题的能力得到提高到占77.99%，逻辑分析能力得到提高的占71.43%，综合评价能力得到提高的占76.45%，判断决策能力得到提高到占63.71%，同时，写作能力和演讲能力得到提高到分别占75.29%和74.13%，尤其是团队合作精神即同学间的合作关系得到较大的增强（90.35%）。
表3 学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获情况

对销售管理知识的理解得到深化
对销售管理实践的认识得到深化
运用销售管理知识的能力有提高
解决销售管理问题的能力有提高
逻辑分析能力有提高
综合评价能力有提高
判断决策能力有提高
写作能力有提高
演讲能力有提高
团队合作精神得到增强
选项数
比例（%）
225
86.87
221
85.33
201
77.61
202
77.99
185
71.43
198
76.45
165
63.71
195
75.29
192
74.13
234
90.35
　　（3）学生对行动导向微课教学的整体评价。从调查问卷所收集的数据和个别访谈的情况来看，绝大多数同学都对销售管理课程实施行动导向微课教学持肯定欢迎的态度，认为这能充分调动其学习积极性。虽然，在学期初刚接触时感觉到难度高、压力大、挑战性强，但其中富有乐趣、实践性强，在学习的过程中一方面能帮助发现自身的不足；另一方面也使自己看到潜力；同时意识到团队精神的重要性。所以，学生都支持行动导向微课教学在销售管理课程中的应用，并建议在其他课程中广泛开展。
　　2．样本检验分析
　　采用SPSS分析的独立样本假设检验方法分别对2009级、2010级和2011级学生的期末成绩进行方差分析，得知未开展行动导向教学的2009级学生期末成绩实际显著性水平（sig.=0.810）大于显著性水平（a=0.05），即成绩无明显差异。针对2010级和2011级开展行动导向微课教学的学生期末成绩进行独立样本T 检验（表3），可以发现显著性水平分别为0.000和0.001，检验效果是非常显著的，说明就整体而言，实施行动导向微课教学对于学生期末考试的成绩影响是积极的，效果较明显，学生成绩整体有了较大提高。
表4 2009级学生期末成绩检验
统计量
2008级
检验统计量F值
0.017
实际显著性水平
0.810
检验统计量T值
0.305

表5 2010级、2011级学生期末成绩检验

N
均值
标准差
Sig.（双侧）
2010级
102
76.22
9.517
.000
2011级
70
83.73
8.925
.001
　　
　　四、结论
　　根据以上的实证分析得知：行动导向微课教学在销售管理课程中的实施是有成效的，能够激发学生学习销售管理理论知识的兴趣，对学习成绩产生积极影响；能够提升学生分析问题与解决问题能力，鼓励更多学生积极参与社会兼职活动；能够引导学生进行恰当的职业定位，塑造基本的销售管理素质。同时，高职学生思维活跃但比较散乱，行为好动但自我约束能力不足，学习自觉性也没有本科生强，这需要开展行动导向教学加以学习引导。
　　
　　参考文献：
　　[1]刘邦祥，吴全全.德国职业教育行动导向的教学组织研究[J].中国职业技术教育，2007（02）：51-55
　　[2]姜大源，吴全全.德国职业教育学习领域的课程方案研究[J].中国职业技术教育，2007（01）：47-54
　　[3]关中客. 微课程[J]. 中国信息技术教育，2011(17)：14.
　　[4]胡铁生.“微课”：区域教育信息资源发展的新趋势[J]. 电化教育研究，2011(10)：61-65.
　　[5]赵轶.探析德国职业教育教学改革中的行动导向法[J].山西财政税务专科学校学报，2007（02）：　　74-77
　　[6]刘邦祥.试论职业教育中的行动导向教学[J].职教论坛，2006（01）：4-8
　　[7]曹静芳.行为导向教学法在饭店服务与管理教学中的运用——以餐厅点菜服务为例[J].中等职业教育， 2011（03）：21-23